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朱鳳泊養老的錢是搶來的
??明年1月份即將上市的“百齡計劃”讓朱鳳泊站在瞭養老地產探索的群山之巔。這個“百齡計劃”的創始人，利用互聯網金融及大數據為養老搶錢的思路，不啻為將顛覆養老產業的發展格局，更是對養老產業發展的一次全新革命。
??文/劉建飛
??認識朱鳳泊，緣於今年7月份在香河的一次養老論壇上。當時，他對養老產業的發展發表瞭一些全新的認識和見解。譬如，如何把僵化的養老房屋通過某種方式，使它成為“會飛的房子”，這樣新奇的觀點可謂及時。
??提及朱姓，就不免想起故鄉的往事來。在我的河北老傢曾有一個眾人皆知的俗語——“朱劉不分傢”。具體的內情是這樣的，若攀朱姓與劉姓的輩份，一般犯“鳳”字輩的朱姓與“建”字輩的劉姓同輩。而若是犯“慶”字、“子”字輩的，均矮我一輩。如果按照這個風俗來講的話，我與朱鳳泊乃是兄弟之輩份。後來，彼此加瞭微信，我評論他的信息，他回復時稱之我為老弟，遂倍感親切，於是就與他以兄弟相稱。說起微信，他可算得上是微信達人，每天早上都會發佈時政及生活常識。他稱之為“早餐”，風雨無阻，這種堅持不懈的精神，令很多年輕人望其項背。
??朱鳳泊儒雅、至誠，說話邏輯性極強，為人謙卑，而又樂觀、善達。到北京太陽城的奧林匹斯俱樂部去拜訪的時候，碰巧遇到一位貸款利率公教貸款率利計算老人為瞭感謝朱鳳泊而專門為他彈奏瞭一首鋼琴曲。曲調歡快，節奏宛轉，力道遒勁，充滿活力。結束後，我們一起為老人鼓掌。據身邊的工作人員講，類似這樣的場景，不知道有多少回瞭，已經記不清瞭。雙方落座，圍繞著養老行業的背景、影響一直到北京太陽城一路走過來的那些不為人知的心酸，朱鳳泊侃侃而談，語調激昂。
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??理性看待這鍋“熱水”
??一說到養老，朱鳳泊的臉色不太好看，在他看來，這是一個十分沉重的話題。他說，“從國外先前走過的幾十年經驗來看，養老的道路是非常艱難的。中國人口老化的基數比較大，來源於中國人口多，這一點大傢都知道。據記者掌握的資料來看，截止到2013年年底，中國已有2.02億老人，每年遞增的速度以千萬計。中國人口老化有幾個特點，一是老年基數大。在2053年要達到4.87億人，老人的占比達到30%多，這是一個峰值。到那時候，基本上三個中國人中，就有一個是老人，這個比例是非常罕見的。第二，是持續時間長，一直到本世紀末，中國老人的人口都會維持在4億以上，到2095年至下個世紀，老年人口才從4億向下滑落。第三，中國老齡人口結構性問題突出。一是獨生子女傢庭造成居傢養老的功能被急劇弱化。二是失能老人越來越多。隨著人口壽命的提高，失能老人就越多。健在，但是不健康。三是農村老人多。四是空巢老人多。這幾點就是與國際相比，中國老齡人口突出的特征。
??在這樣的一個人口老齡化背景下，人口的老化勢必會給政治社會、人文社會、經濟社會帶來瞭空前的壓力，所以國傢非常重視，連續幾年出臺瞭許多扶持的政策，包括修改《老年人權益保護法》，《國務院三十五號文件》，《中國養老產業的規劃綱要》等等。對於這些密集政策的出臺，朱鳳泊始終保持著清醒而又冷靜的頭腦。在他看來，盡管現在全社會都在關註養老產業，不等於這個產業就沒有瞭門檻。他形象地比喻道，“這些政策，就如同政府點燃瞭一把熊熊烈火，把養老產業這鍋水給燒開瞭，這是好事。但養老產業這鍋滾燙的開水，應該涼一涼再喝，適口瞭再喝。那什麼叫適口，怎麼才能夠既喝著開水、沏茶也好，又不至於把嘴燙破？我認為，這需要有耐心，要真心實意地去做養老產業。而不能一股腦地一哄而上，抓住這樣一個機遇，炒概念，透過養老來拿地，通過養老來賺快錢，想在養老產業撈一把，這樣的做法，都長久不瞭。”
??兩大養老“集團軍”
??當前的形勢下，行業內普遍有一句話來形容養老產業，“理想很豐滿，現實很骨感”。朱鳳泊甚至認為，“現在想進入到養老行業來的地產商，並不是最理想的時機。因為大傢都是在一抹黑地幹。”不過，通過這麼多年來的摸爬滾打，朱鳳泊還是對養老地產探索出瞭一些新得。
??朱鳳泊根據當前中國老年人口的結構性問題，把老人分為兩個集團軍來加以區別。第一部分是建國前出生的老人，他給他們命名為“第一集團軍”；第二部分，建國後出生的老人，他給命名為“第二集團軍”。對於為什麼這樣來區別，朱鳳泊有著自己的理由，他認為，“這兩個集團軍所反映出來的老齡化結構特征顯然不同，而且相逆。比如，在傢庭養老功能上來看，建國前出生的老人，他們都是多子女傢庭，她們要實現養老的話，在傢裡輪養就可以。建國後出生的老人，是計劃生育政策落實的第一批人，無一例外的都是獨生子女傢庭。她們老瞭以後，傢庭養老功能不在瞭，所以要到養老院去安度晚年；從個人財富積累來看，建國前退休的老人，退休比較早，退休金比較少。所以他們的支付能力很差，經濟上本來就窘迫，再讓他們拿出一部分錢來養老，顯然非常困難。而且在消費上，他們並不是主力軍。建國後出生的老人，他們的退休金也比較高，子女也是社會的中間力量。所以他們的收入比建設國前第一集團軍要強很多，消費能力也比較強；從教育程度上來看，建國前出生的人，他們接受的教育程度普遍偏低。全國普遍來看，連高小畢業都沒有達到的不在少數，更不用說文盲。由於文化教育的原因，她們延續下來的傳統觀念根深蒂固，對新趨勢、新發展、社會的新觀念，都有所排斥甚至很難接受。而建國後出生的老人則不然，他們是近幾年才退休的，在文化程度、接受教育的程度要比第一集團軍高得多，平均能達到初中畢業，後來的大學生很多很多。她們從出生經歷瞭共和國發展的每個階段，和共和國共生存，精力豐富，接受新生事物很快。因為本身中國改革開放，她們就是參與者，所以他們的思想就是解放的。在接受養老的概念上來講，他們也是很接受並認同的”。
??喝瞭一口水，朱鳳泊繼續說道，“從這兩個階段的比較來看，我們就發現，今天一哄而上地做養老，就遇到瞭困難。因為，我們現在要建起來的養老設施和未來三五年建起來的養老設施，面對的恰恰是第一集團軍。而第一集團軍很難接受機構養老，無論是在客觀上還是在主觀上都非常困難。所以，當前的一些養老機構就面臨著空置、一些養老設施沒有良好的經濟效益，就有可能垮臺。而要等50後老瞭，至少還要等十年。”
??走進養老機構的三種人
??北京太陽城從2004年開始，接第一批老人入住（朱鳳泊特意強調的是租住），到現在已經住滿瞭，達到750位老人。透過對750人的分析。我們發現，一種是，大部分都是接受教育文化程度比較高，其中49%的老人都是大學畢業的。第二種，就是喪偶老人。另一伴不在瞭，每每待在傢裡，導致這些老人的心理壓抑很大，必須從原來的房子裡走出來，所以，他們需要換一個環境，忘記過去。太陽城750位老人當中，有70%是單身老人。第三種，就是失能。無論傢裡有多少子女，孩子多麼孝敬，老伴也健在，但是失能以後，一個人、兩個人是照顧不瞭的。失能後也要從傢庭中走出來。
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??北京太陽城模式
??面臨當前的養老困境，北京太陽城始終沒有停止思考。這個不平凡的歷程得從源頭上說起：北京太陽城是在2000年的時候經過相關部門審批，拿到瞭這塊占地640畝的土地（建築面積32萬平方米）。按照朱鳳泊的說法，從拿地開始，規劃、設計、建築、管理、開發、運作，直到交付使用，到後來產品的打造，市場營銷，運營管理，以及品牌建設，對外輸出管理擴張，資本戰略，從來沒有請過專傢隊伍，高手指點，都是由北京太陽城的團隊獨立完成，並一步步摸索走到今天。14年的風風雨雨，朱鳳泊坦言，“我們應該說贏瞭。我們不僅打造出太陽城這座城池，而且這座城池很貼近、很規范地對老人進行服務。形成北京太陽城獨有開發運作模式、運營服務模式和商業贏利模式，或者我直接把它稱之為‘北京太陽城模式’。這種模式，不僅對北京太陽城的成功走到瞭很好的關鍵作用，對產業也走到瞭積極貢獻。
??銷售持有三七開
??為瞭能夠使記者十分清楚地瞭解何為北京太陽城模式。朱鳳泊進一步解釋道，“我們拿到這塊地以後，首先把它按照3：7比例劃分。70%土地和建築面積建老年住宅，有70產權，賣給有需求的傢庭。30%土地和建築面積做持有型物業，包括老年機構、銀齡公寓、商業、健身娛樂文化場所等等。這樣做最大的好處在於，一是，我們在開發的過程中，有銷售、有回籠，從而保證瞭資金鏈不會出現斷裂。二是，我們把70%的建築面積銷售出去以後，實現瞭很好的利潤。用這個利潤把持有物業建起來瞭，建起來之後，從財務上來看，我們雖然沒有很大的現金入庫，但是我們的贏利在持有物業上。持有物業由於不背負很大的資金成本、還債的壓力，可以抵禦前幾年在市場熱身的過程帶來的風險，如入住率不高、贏利差、虧損等，使我們能夠扛過來。”
??流水線式的商業運營
??太陽城走到今天，作為老年社區，能夠在眾多的養老服務機構中突出重圍，離不開很好的投資支撐模式。對此，朱鳳泊非常有心得，他說，“北京太陽城的商業運營即沒有給政府、社會帶來壓力，也沒有依賴金融的支持。我們把太陽城作為一個養老的流水線，不管入住的老人是買得房、租得房，還是短期度假、養生，在這裡都可以享受到健康老人、半失能、失能、臨終關懷，康復、療養、度假等優質的服務。於是我們根據不同的人群進行瞭分類，並把他們設計成流水線。如健康的老人，我們可以帶著他們去玩，等她們過些年，半失能、失能瞭，他們就可以住進我們的介護中心，來對他們進行服務。歲數再大一些，我們還有相應的其他服務。在這裡買房的、租房的老人，都能夠讓他們感覺到踏實。因為有這樣一個服務鏈的搭建，他們覺得他們的人生和我們的服務鏈是契合的，這種契合是老人要的東西。這就是說我們做準瞭。”
??可持續的贏利模式
??養老地產非常重要的一環就是離不開相關的配套。譬如，老人離不開醫院。為此，北京太陽城也建瞭醫院。由於有醫院，老人願意來。而且老人對健身、娛樂、文化、保健、餐飲都有需求。目前，太陽城住著4000位老人，這些老人在這裡形成很大的消費需求，很大程度上拉動瞭這些設施的投入回報、拉動瞭運營除。此之外，太陽城如此齊全的配套，形成瞭一個小的商業中心，不僅對內部老人服務的全輻射，還吸引瞭社會上的老人到這裡進行消費，並實現瞭一定的營收，很好地控制瞭自己的商業陣地，所以，這樣一個模式，一個產業鏈，保證北京太陽城可持續地運營下去。同時，太陽城把這種模式總結出來，並不斷地去向外進行延展和拷貝。
??曾走過的彎路
??北京太陽城走到今天，用朱鳳泊的話來，即有喜悅的一面，也有汲取的教訓。談到不足，朱鳳泊說，“第一，北京太陽城在拿土地證的時候，沒有把持有物業和住宅分開，這樣我們在得到政策補貼也好，融資也好，有很大的障礙。第二，我們把建築按照面積進行瞭平均分配，沒有把建築進行集約型建築群落規劃，使老人的其他需求在可達性上、安全舒適性形成瞭障礙。這些建築是單擺浮擱的，直接是透過室外鏈接的，這樣做是錯的。正確的做法是，應該設計一個大的中央核心區，這個核心區放射出去，使所有的老人需求的功能都應該在這個核心區裡面，且每位老人到核心區的半徑是相等的，這樣的話，可達性就非常強。特別是在冬天刮風下雨的時候，他們會很舒適、很安全、很溫暖。”
??朱鳳泊帶領他的團隊，懷揣著寶貴的經驗與教訓向產業進軍。無論走到哪裡，朱鳳泊始終毫無保留地把這些告訴給那些開發商，讓他們少走彎路。朱鳳泊對我說，“我們現在給幾個項目做輔導。其中有一個項目建築面積十萬平米，但是它隻設計出六百多套房子，我們認為他的建築空間浪費很大，沒有老人集中的活動場所，特別分散。後來，我用我們的理念，說服瞭甲方和設計方，推翻瞭原來的設計，從新調整成一個新的設計方案，這個設計方案已經報批瞭。”
??可借鑒之路
??眾所周知，作為一個養老地產，硬件設施規劃的合理，隻能說打好瞭基礎，但不等於成功。究竟如何才能成功，周鳳泊又把話題進行瞭回溯。按照他的研究認為，養老剛需的出現，至少還要有十年至十五年的時間。在這段空檔期間，建好的這些設施如何才能有良好的經濟效益，讓老人們在一個經濟效益良好的服務機構享受高品質服務？北京太陽城分別從三個方面下足瞭功夫，可謂是彈無虛發。
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??品牌輸出一體化
??朱鳳泊坦言，要想讓北京太陽城的成功模式復制，品牌輸出一體化這一步是不能繞過的。於是，他們把真心有志於做養老的這些企業聯合在一起，由北京太陽城品牌冠名，前期進行培訓輔導，項目建好之後進行運營服務，完全由北京太陽城來輸出。輸出的過程就是一體化的過程，包括品牌一體化、服務標準一體化、管理一體化、市場營銷一體化、VI一體化，智能信息化、解決方案一體化等等。朱鳳泊認為，用一體化的思維來做整合，它會形成一個好的局面，尤其面對市場的時候，我們是以一個大型連鎖的養老服務體系參與競爭，而這個養老服務體系的誘惑之處在於，它能夠對我們的目標群體形成粘度。譬如，成為北京太陽城的老年客戶，可以讓他/她入住一處，擁有幾十個傢，“房子是會飛的”。為瞭讓記者能夠容易聽得懂他說的話，朱鳳泊解釋道，“比如在新疆入住瞭，新疆的冬天那麼長，怎麼辦？這時候，老人可以飛到南方，南方四川冬天比較潮濕，可以飛到海南。這種整合之後，會給市場帶來增值性的服務，讓老人們少花錢，讓他們花一份錢，實現候鳥式的居住療養、養老，隻有這種整合一體化才能做到。松散的簡單的聯合，老人是不買賬的。”
??百齡計劃 全球聯盟
??讓朱鳳泊引以為傲的是，他開拓性地研發出瞭“百齡計劃 全球聯盟”（下稱“百齡計劃”）。作為百齡計劃的創始人，朱鳳泊始終認為，能夠進入到養老機構，實現養老的，或者說能夠把養老兩個字貼在老人身上的年齡要在75歲，而不是傳統觀點所想象的人一進入60歲就要養老。朱鳳泊說，“她們的身體非常健康，雖然退休瞭，但並不代表他們的身心健康、個人願望的追求落實也老瞭。”按照朱鳳泊的理解，60歲的老人，仍然是傢庭和社會的主流，還能為傢庭和社會做貢獻，所以這個時候不能叫養老。他把這個60-75這個年齡階段起瞭一個非常時髦的名字——“樂活一族”。
那麼，這15年，他們要做什麼？我認為，除瞭傢庭，他們的追求無外乎想打理自己的身心健康，過去療養、維護自己身體的時間都沒有。到這個年齡段，他們有時間、有精力、有錢，想走遍世界，去好山、好水、好地方瀏覽觀光、去開闊眼界，真正地給身心放一個假。與此同時，他們在養老問題上也有好的打算，比如說，他們集體生活過習慣瞭，可能真到瞭七十多歲，三五好友相約，一同住進養老機構。於是，我們就圍繞這些需求，百齡計劃應時而生。”
??根據朱鳳泊的介紹，這個百齡計劃以50後為主要的目標客群，每個老人都有屬於自己的穿戴式設備——腕寶，實現線上線下的對老人的服務。線上做到緊急呼叫、遠程健康醫療咨詢，線上能夠看到腕寶對血壓、心率等健康指標檢測，及時瞭解自己的健康狀況，還可以跟自己的子女進行互動，子女可以看到老人的健康狀況及實時狀態，而且配有親情號碼一鍵呼出功能。另外，子尤其是中間的介紹女也可以用APP手機客戶端看到父母的健康狀況。線下，利用腕寶也可以實現緊急救護。當一鍵呼出之後，馬上就會有救護車來到身邊。目前，太陽城在全國實現瞭86個城市，88個急救中心，103傢三甲醫院，線下和線上對接。這一切，對於老人身體健康的維護，特別是在緊急情況下的救助，能夠起到救命的作用。
??“有瞭這樣的可穿戴設備，對於那些樂活一族的老人，根據他們的興趣愛好組織成一個聯合平臺，讓老人實現全球度假。國內自不必說，去海外度假觀光，我們也以6-8人的小團隊成團前往目的地。而且，北京太陽城可以用華人自己的房子做載體，吃住在華人傢裡，就像去探親。大傢圍坐在一起，吃著中國菜，聊著天。由華人開車載老人去觀景，一網打盡，其樂融融。這與其他的旅行社組團有著很大的區別。更不是國際上的交換度假、分時度假所能做到的。”說到激動之處，朱鳳泊深深地吸一口煙，繼續說道，“我們一切用親情的方式進行維護，遵守中國傳統孝道的文化理念來服務這些老人。當他們的五年期以後，想要入住我們的養老機構的時候，把會員費再折抵給他們作為養老之用。而且，我們有瞭五年的維護，並隨著客群以五年一個階段的遞進式發展，會出現一種情況：我們手裡掌握大把的、退休的，但現在還健康的客戶群。再加上我們在五年間不間斷地維護他們，老人和我們的粘合度、契合度一定會非常強，當我們有瞭幾萬、幾十萬甚至幾百萬這樣客戶的時候，我們的養老機構不愁客源，不愁消費。而現在我們的養老機構就處於這樣一個積累階段。”
??利用互聯網金融“搶錢”
??對於國際國內養老最大的問題，有的人認為是政策不配套，有的人認為是地不好拿，還有的人認為是沒有好的商業模式和運營模式。朱鳳泊坦言，這些都是問題。但是比這些問題還突出就是錢。朱鳳泊的話點中瞭要害，記者搜集相關的資料顯示，以日本為例，日本在三十年前就做養老。各個行業風湧而起，結果沒過多少年，倒閉率達86%。直到2000年的前期，日本政府出臺瞭一個強制性的保險，要求老百姓從四十五歲開始就要上介護險，直到終老。介護險推出後，日本的養老產業才走上瞭一個健康良好的發展道路。可見，日本是靠介護險的錢來支撐入住的（老人隻花10%的錢，90%由保險掏錢），可問題來瞭，這個保險根本就不夠用，所以日本政府就要從他的財政收入往裡貼，不管日本的GDP年增長是多少，每年都要拿出1%來貼補。假如有幾年日本的GDP是負增長，養老將會癱瘓。
??朱鳳泊意味深長地說，“當前，中國也面臨這樣一個情況，國傢財政真正用於養老的沒有多少錢，養老保險入不敷出，我們的傢庭養老更缺錢。既然都缺錢。養老機構的錢在哪兒？我們經過研究後發現，中國其實是有錢的。於是，我就做瞭一個電商平臺，利用這個電商平臺去搶錢，為養老搶錢，為天下更多的父母去搶錢。”朱鳳泊這麼說的，也確實這麼去做瞭。他還給這個電商平臺取瞭一個更為直接的名字——搶錢網。而且他還賦予這個平臺非常富有玩味的理念：羊毛出在牛身上，去撥狗的毛。既“S2S模式”。SPENDING是第一個“S”，SAVING是第二個“S”，即消費積蓄。
??朱鳳泊的邏輯思維是，依照百齡計劃會積蓄的幾十萬甚至幾百萬的會員，而這些會員是S2S的持有者，北京太陽城用這麼一個大數據庫去發展它，去搶供應商的渠道費。我們搶來的渠道費，自己不要，完全回報給老人，回報給消費者。實際上，誰花的錢回報給誰，用這樣的一個方法來解決一部分錢的來源，同時，我們也能夠得到發展。等到成熟以後，就不簡單是養老產業瞭，對中國的養老社會都是一個很大的貢獻。”對此，業內人士認為，朱鳳泊的互聯網金融及大數據將顛覆養老產業的發展格局，是對養老產業發展的一次全新革命。
新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2015-01-07/13285958463839782875838.shtml
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